PAUTAS PARA QUE LOS ASESORES CONOZCAN LAS PREFERENCIAS DE SOSTENIBILIDAD DE SUS CLIENTES

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La inversión sostenible lleva año tras año encadenando nuevos récords tanto en lo que se refiere a la oferta como a la demanda. Dos datos, ambos extraídos del Global Sustainable Fund Flows: Q4 2021 in Review de Morningstar. El primero es que el número de fondos sostenibles a nivel mundial alcanzó los 5.932 a finales de 2021, un 11% más en los últimos tres meses del año, frente a los 5.330 fondos del tercer trimestre. El segundo es que los activos mundiales de los fondos sostenibles aumentaron un 9% en el cuarto trimestre, hasta alcanzar los 2,74 billones de dólares a finales de diciembre de 2021.

Este agosto es clave
Eso a nivel global ya que en Europa, que sigue siendo mercado dominante en lo que a ISR se refiere, para el conjunto de 2021, los fondos sostenibles europeos atrajeron 472.000 millones de dólares de dinero nuevo neto, lo que un 63% más que en 2020, según el mismo proveedor de datos. Pese a las espectaculares cifras, aún no se puede hablar de haber tocado techo ya que en apenas dos meses llega una nueva regulación que está llamada a seguir actuando de catalizador de la demanda.

«Agosto de 2022 es fecha clave porque hay que integrar los factores ESG en los test de idoneidad”, afirmó y Javier Ibarra, director de riesgo, compliance y sostenibilidad de Ernst&Young en la jornada de Aseafi Green Evolution celebrada hace un par de semanas en Madrid. Se refiere este experto a esa modificación del reglamento MiFID II que especifica que a los clientes habrá que preguntarles por sus preferencias de sostenibilidad antes de recomendarles cualquier fondo de inversión.

Al fin y al cabo, según explica Marta Olavarría, consultora de D4Suite y directora de programas de formación ESG en el IEB, «el cliente se va a encontrar con que el asesor le preguntará sobre sus preferencias de sostenibilidad, si no contesta sobre ello se le considera neutro y si no concreta, los asesores pueden concretarle esos parámetros siempre que se le informe previamente».

La clave es saber cómo formular esas preguntas como para dilucidar cuánto de sostenible quiere ser un cliente que pocas veces familiarizado con la extensa y complicada terminología ESG.

Lo particular por encima de lo general
«Creo que lo importante es saber enfocar al cliente, ver de qué forma se le pregunta para saber qué quiere», explica Georgina Sierra desde Diverinvest. Y defiende que eso implica preguntarle y explicarle cosas concretas de la vida cotidiana que luego el asesor pueda convertir en recomendaciones de inversión. Una idea con la coincide también Eduardo Ripollés, director de negocio institucional y ventas en Mapfre AM. «Al cliente hay que darle casos prácticos, una imagen visual para que coja un criterio. Nosotros en la gestora sí tenemos que formarnos de una forma técnica pero al cliente hay que explicarle casos concretos», afirma.

De hecho, desde la firma Diverinvest ya se están adelantando en esa necesidad de conocer las preferencias del inversor ofreciendo unos informes en los que explican a sus clientes el impacto de sus inversiones de forma concreta: cuánto se han ahorrado de luz, de agua en comparando sus posiciones en cartera con respecto a las del MSCI World por poner un ejemplo.

«Al final de lo que se trata es de explicar que esa rentabilidad no financiera de hoy ayuda a conseguir la rentabilidad financiera de mañana. No se trata de conseguir un 200% de rentabilidad en un momento sino una sostenibilidad en la rentabilidad a largo plazo», explica Carlos Capela, director de distribución para España, Portugal y Andorra de Federated Hermes. «Si lo aterrizas a cosas comunes, a los clientes les va a interesar más estos temas que cosas como hacia dónde va el PIB estadounidense», defiende.

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TEXT, PROPRIÉTÉ de: https://fundspeople.com/es/pautas-para-que-los-asesores-conozcan-las-preferencias-de-sostenibilidad-de-sus-clientes/